Sunk Cost Fallacy

Wie trennst du vergangene und künftige Kosten?

Du trennst sie, indem du jede Option nur mit den Kosten und dem Nutzen ab heute rechnest. Was bereits ausgegeben ist, steht in jeder Option gleich da und fällt deshalb aus dem Vergleich heraus.

Ein Rechenbeispiel: Ein mittelständisches Unternehmen baut seit 14 Monaten eine eigene Vertriebssoftware. Ausgegeben sind 600.000 Euro. Bis zur Fertigstellung braucht das Team weitere 400.000 Euro. Erwarteter Nutzen über drei Jahre: 500.000 Euro. Seit kurzem gibt es eine Standardlösung, die mit Einführung und Datenübernahme 150.000 Euro kostet und 450.000 Euro Nutzen bringt, weil sie etwas weniger kann.

Im Meeting fällt der Satz: „Wir können doch jetzt nicht 600.000 Euro wegwerfen.“ So sieht die Rechnung aus:

Die 600.000 Euro sind in beiden Zeilen gleich. Sie sind ausgegeben, egal was das Unternehmen jetzt tut. Der Wechsel bringt ab heute 200.000 Euro mehr. Wer die 600.000 Euro trotzdem einrechnet, vergleicht die Vergangenheit mit der Zukunft. Hat die halbfertige Software noch einen Wert, etwa wiederverwendbare Bausteine oder einen möglichen Verkaufserlös, gehört dieser Wert als künftiger Nutzen in die Rechnung. Er zählt beim Wechsel aber nur, wenn er durch den Abbruch zusätzlich entsteht und nicht schon im Nutzen der neuen Lösung steckt.

Wie sicher ist das Ergebnis? Die Zahlen sind Prognosen. Drei Szenarien zeigen, wie stark das Ergebnis von ihnen abhängt (Werte in Tausend Euro):

In zwei der drei frei gewählten Beispielszenarien hat der Wechsel rechnerisch den höheren Saldo, in einem die Eigenentwicklung. Aus dieser Verteilung folgt keine Wahrscheinlichkeit. Für eine reale Investitionsentscheidung begründest du jedes Szenario einzeln, schätzt seine Wahrscheinlichkeit und prüfst die Risiken bei Verzug. Die Rechnung hängt vor allem an einer Frage: Wie belastbar ist die Nutzenprognose der Eigenentwicklung? Im Rechner kannst du alle drei Szenarien laden und eigene Werte eintragen.

Szenariowerte frei gewählt zur Veranschaulichung.

Beispiel frei erfunden, Zahlen vereinfacht und ohne Abzinsung.

MerksatzVergangene Kosten kommen nicht zurück. Was sie hinterlassen haben, zählt in der Rechnung ab heute mit.

Warum ist die Falle so wirksam?

Die Falle wirkt, weil Aufhören sich anfühlt wie ein Verlust, den du dir eingestehen musst. Weitermachen hält die Hoffnung am Leben, dass sich alles noch lohnt.

Arkes und Blumer zeigten das 1985 in einem Feldexperiment an einem Theater der Ohio University. 54 Abonnenten zahlten entweder den vollen Preis von 15 Dollar oder erhielten zufällig einen Rabatt von 2 oder 7 Dollar. Wer voll bezahlt hatte, besuchte in der ersten Saisonhälfte im Schnitt 4,11 von 5 Vorstellungen. Die Gruppen mit Rabatt kamen auf 3,32 und 3,29. In der zweiten Saisonhälfte war der Unterschied nicht mehr bedeutsam.

Noch deutlicher war ein Gedankenexperiment aus derselben Arbeit. Ein Flugzeugprojekt ist zu 90 Prozent fertig, 10 Millionen Dollar sind ausgegeben, eine Konkurrenzfirma hat gerade ein besseres Modell vorgestellt. 85 Prozent der Befragten wollten die letzte Million trotzdem investieren. Ohne die Vorgeschichte, also bei einem neuen Projekt für eine Million, wollten das nur 17 Prozent.

Die Forschung unterscheidet zwei Arten von Sunk-Cost-Entscheidungen. Bei einer Nutzungsentscheidung geht es darum, etwas bereits Bezahltes zu nutzen, etwa das Theaterabo oder das Kinoticket. Bei einer Fortsetzungsentscheidung geht es darum, weiter in ein laufendes Vorhaben zu investieren, etwa in die Software oder das Flugzeugprojekt. Die Meta-Analyse fand den Effekt bei beiden. Die mittleren Effekte der beiden Gruppen unterschieden sich nicht signifikant (0,581 gegenüber 0,443). Beim Faktor Zeit verhielten sie sich gegensätzlich.

Bei Projekten hilft das Warten also nicht. Je länger ein Vorhaben läuft, desto wichtiger werden vorher festgelegte Abbruchkriterien.

Drei Erklärungen werden in der Forschung diskutiert. Verluste wiegen gefühlt schwerer als gleich große Gewinne, das ist die Verlustaversion. Wer ein Projekt gestartet hat, will die eigene frühere Entscheidung nicht als Fehler sehen. Dahinter steckt kognitive Dissonanz. Und Aufhören fühlt sich nach Verschwendung an, obwohl das Geld längst weg ist.

So grenzt sich die Sunk Cost Fallacy von den verwandten Begriffen ab:

Wie stark der Effekt in echten Organisationen ist, wird in der Forschung diskutiert. Barry Staw untersuchte 1976 die Eskalation von Commitment. Eine Wiederholung seiner Studie fand bei 365 Teilnehmenden keinen Effekt (Białek et al., 2021). Die Falle existiert, und wie stark sie wirkt, hängt von der Lage ab.

MerksatzDer Verlust, den das Aufhören zu bedeuten scheint, ist längst passiert.

Wann ist Festhalten trotzdem richtig?

Festhalten ist richtig, wenn die Rechnung ab heute dafür spricht. Vergangene Investitionen hinterlassen manchmal echten Wert, und der gehört in die Rechnung.

Wer zwei Jahre in eine Ausbildung gesteckt hat, besitzt heute Wissen, das ein Abbruch nicht mitnimmt. Wer eine Software fast fertig hat, spart sich Umstellungskosten. Beides sind künftige Vorteile, und die zählen. Der Fehler beginnt erst dort, wo die Vergangenheit selbst als Grund herhalten muss.

Organisationale Grenze: der Vorwurf „Sunk Cost“ als Waffe. In Unternehmen wird das Argument manchmal missbraucht, um unliebsame Langfristprojekte kurz vor dem Ziel zu stoppen. Umgekehrt werden vergangene Ausgaben mit geschönten Zukunftsprognosen gerettet. Schutz im Prozess: Wer über Weiterbau oder Abbruch entscheidet, legt die Rechnung ab heute schriftlich vor. Die Nutzenprognose prüft eine Person, die das Projekt nicht beantragt hat.

MerksatzWeitermachen ist richtig, wenn der Nutzen ab heute die Restkosten und jede Alternative übertrifft, egal wie hoch die Verluste bisher waren.

1. Schreibe auf, was schon ausgegeben ist, und streiche es durch. Es gehört in keine Spalte des Vergleichs.
2. Stelle die Null-Frage: Würde ich heute neu einsteigen, wenn ich bei null anfinge?
3. Vergleiche alle Optionen nur ab heute, mit künftigen Kosten und künftigem Nutzen, wie im Rechenbeispiel.
4. Hole jemanden dazu, der das Projekt nicht gestartet hat. Wer nichts zu rechtfertigen hat, sieht die Rechnung oft nüchterner.
5. Lege Abbruchkriterien fest, bevor du startest. Dann entscheidest du über das Ende, solange noch nichts versunken ist. Eine Anleitung steht unter Abbruchkriterien festlegen.

Häufige Fragen