Prognosen richtig nutzen: wie gut Vorhersagen sein können

Wie gut sind Prognosen?

Das hängt stark von der Lage ab. Wo es viele ähnliche Fälle gibt und Vorhersagen regelmäßig überprüft werden, können Prognosen recht gut werden. Wo die Lage einmalig ist oder niemand nachprüft, fallen sie leicht zu optimistisch aus. Bei Projekten mit hohem Einsatz kommt manchmal hinzu, dass Zahlen bewusst geschönt werden, damit ein Vorhaben genehmigt wird.

Wie gut Menschen lernen können, Wahrscheinlichkeiten zu schätzen, zeigte ein großer Prognosewettbewerb. Barbara Mellers und Kollegen berichteten 2014, dass Training, Arbeit im Team und das Zusammenführen der besten Prognostiker die Treffsicherheit verbesserten. Zum Training gehörte ausdrücklich, Vergleichsgruppen ähnlicher Fälle zu nutzen.

Für Unternehmen lässt sich daraus eine einfache Gewohnheit ableiten: Prognosen aufschreiben, mit Datum versehen und später mit dem Ergebnis vergleichen. Wer das über Jahre tut, sieht, ob die eigenen Schätzungen eher zu hoch oder zu niedrig liegen. In manchen Unternehmen werden Prognosen nie nachgeprüft. Dann lernt niemand dazu, und die nächste Zahl ist so optimistisch wie die letzte.

Für Nadine heißt das: Die Prognose des Maklers betrachtet nur diesen einen Standort. Sie sagt nichts darüber, wie oft solche Prognosen in der Vergangenheit eingetroffen sind. Ein Makler hat außerdem ein Interesse daran, dass die Fläche vermietet wird.

Wie sehr Menschen ihren eigenen Schätzungen vertrauen, erklärt die Seite Overconfidence.

MerksatzFrage bei jeder Prognose, wie oft ähnliche Prognosen eingetroffen sind.

Warum wird die Grundrate so oft übersehen?

Die Grundrate wird übersehen, weil der Einzelfall lebendiger ist. Ein konkreter Standort mit Fotos, Plänen und einer Geschichte wirkt überzeugender als eine trockene Quote. Dazu kommt, dass oft nur die Erfolge sichtbar sind. Wer nur erfolgreiche Eröffnungen betrachtet, sieht die gescheiterten nicht.

So ist es bei Nadines Bereichsleiter. Seine Fotos zeigen volle Studios anderer Ketten. Studios, die nach einem Jahr wieder geschlossen haben, sind nicht dabei. Mehr dazu auf der Seite Survivorship Bias.

Ein drittes Hindernis ist das Gefühl, der eigene Fall sei etwas Besonderes. Fast jedes Vorhaben hat Besonderheiten. Die Frage ist, ob sie stärker wirken als das, was alle ähnlichen Vorhaben gemeinsam haben. Deshalb betrachtest du die Besonderheiten erst, nachdem du die Grundrate kennst.

Die Grundraten-Übung hat vier Schritte. Erstens suchst du eine Gruppe ähnlicher Vorhaben. Zweitens zählst du, wie viele davon ihr Ziel erreicht haben. Drittens prüfst du, was deinen Fall von der Gruppe unterscheidet. Viertens passt du die Grundrate vorsichtig an.

Nadine nimmt ihre eigenen sieben Standorte als Vergleichsgruppe. Zwei davon erreichten ihr Mitgliederziel im ersten Jahr, die übrigen fünf brauchten zwei bis drei Jahre. Das neue Wohngebiet wächst noch, und es gibt kein anderes Studio in der Nähe. Das spricht etwas für den neuen Standort, ein Erfolg bleibt aber unsicher.

Nadine plant deshalb mit 800 Mitgliedern im ersten und 1.100 im zweiten Jahr. Sie verhandelt mit dem Vermieter eine niedrigere Miete für das erste Jahr.

MerksatzErst die Quote ähnlicher Vorhaben, dann der Einzelfall.

Wie nutzt du Prognosen im Unternehmen?

Nutze Prognosen als Arbeitshypothese mit Prüfpunkten. Lege vorher fest, wann du die Vorhersage mit der Wirklichkeit vergleichst und was du tust, wenn sie danebenliegt. So wird aus einer Zahl ein Plan, der lernen kann.

Werte frei gewählt zur Veranschaulichung.

Achte auch darauf, wer die Prognose erstellt. Wer vom Ergebnis profitiert, etwa ein Makler, ein Verkäufer oder ein Projektteam, das ein Budget braucht, hat einen Anreiz zu Optimismus. Die Zahl kann trotzdem stimmen. Vergleiche sie deshalb mit einer unabhängigen Schätzung oder der Grundrate.

Prognosen lassen sich auch mit dem Erwartungswert verbinden. Wenn du schätzt, wie wahrscheinlich verschiedene Mitgliederzahlen sind, kannst du die Folgen jeder Option berechnen. Wie das geht, erklärt Erwartungswert und Wahrscheinlichkeiten. Ist die Zukunft so offen, dass sich keine Wahrscheinlichkeiten angeben lassen, helfen eher mehrere Bilder der Zukunft. Mehr dazu auf der Seite Szenarioanalyse.

Ein Bild aus dem Alltag: Wer eine Renovierung plant, rechnet oft mit der Zeit, die der Handwerker nennt. Wer Freunde fragt, wie lange ihre Renovierung tatsächlich gedauert hat, bekommt vielleicht eine ganz andere Zahl. Diese Erfahrung der anderen ist eine Grundrate.

MerksatzBehandle eine Prognose als Hypothese und lege fest, wann du sie prüfst.

1. Grundrate suchen: Wie oft haben ähnliche Vorhaben ihr Ziel erreicht?
2. Einzelfall prüfen: Was unterscheidet deinen Fall von der Gruppe?
3. Vorsichtig anpassen: Bewege dich nur so weit von der Grundrate weg, wie deine Gründe tragen.
4. Mit Spannen arbeiten: Gib eine Bandbreite an, etwa vorsichtig, mittel und optimistisch.
5. Prüfpunkte festlegen: Wann vergleichst du Prognose und Wirklichkeit, und was folgt daraus?

Häufige Fragen